哈哈，培训八股文终于完稿,贴出来给大家瞧瞧

了解富人心理，作财富的管理者

          ---特许财富管理师（CWM）培训心得

哈尔滨的十月已是初冬时节，在领导的关心和栽培下，我非常有幸地参加了总行举办的特许财富管理师培训。此次培训历时十天，课程安排紧凑而充实，对新近走上财富管理岗位的我来说无疑是一次绝好的学习机会，能够接触目前世界最前沿的财富管理理念，并有机会和顶级私人银行财务顾问进行交流。现将我的培训经历写成心得与大家共享，希望能在今后的高端客户服务中起到抛砖引玉的作用。

一、树立财富管理的理念

理念一----富人服务关键在于关系维护。

处于财富金字塔顶端的富裕客户掌握了社会大部分的财富，这些富人大都是“怪人”，他们与众不同的性格决定了他们独特的财富观念，也使得他们拥有更多异于常人的兴趣爱好。据美林国际联合凯捷咨询公司《全球财富报告》统计调查表明，顶端富裕客户对私人银行服务重视程度最高的是与投资顾问的关系（重视程度87%），其次才是投资绩效（重视程度13%）。因此，针对富裕客户，投资顾问首要的工作是”娱乐”你的客户，融入富人的圈子，从朋友发展成为他们的财富管理者。目前国际私人银行对顶端富裕客户除提供传统的金融产品推荐外，还非常注重开发另类投资，用以满足这些“怪人”独特的投资需求：比如红酒基金、艺术品收藏等。

理念二----富人服务要注重客户分类，有的放矢事半功倍。

根据富裕客户对投资的态度及看法，我们通常可将其分为九大类：

一、家庭理财型（富裕客户中占比20%）。他们认为投资是为了更好地照顾家庭，他们的投资方式相对保守也并非很有见识。

二、财务恐惧型（富裕客户中占比17%）。这类客户多数是财产继承者，对投资逃避，经济自主的责任感混乱且失败。

三、独立型（富裕客户中占比13%）。这类客户认为金钱让人自由，投资是达到目的的必要方法，对投资过程不感兴趣。

四、匿名型（富裕客户中占比12%）。他们最关切的是隐私，重视他们财务状况的私密性，可能会集中他们的资产且只用少数投资顾问

五、大人物型（富裕客户中占比10%）。认为投资是创造个人权势的另一种方式，支配和决策是他们最原始的本质。

六、贵宾型（富裕客户中占比8%）。他们会因为社会观念而做投资，喜欢参与各种公共团体，看重名声，在选择财务顾问的时候也着重看其知名度。

七、储蓄型（富裕客户中占比8%）。这类客户是典型的“惟利是图”，投资的唯一目标就是赚钱，以投资绩效为目的，很有见解且很喜欢介入。

八、赌徒型（富裕客户中占比6%）。喜欢投资过程，很有见解且很喜欢介入，风险承受度较高。

九、创新型（富裕客户中占比6%）。他们大多数为各领域专业人事，注重领先的产品和服务，很世故，喜欢复杂的产品，理解能力好。

我们在平时的客户营销和维护工作中将富裕客户进行区分，提供差别化服务能让工作真正变的高效起来，而不会出现付出努力收效甚微的尴尬。

理念三---富人服务应建立在对现有客户多做努力，而不是不断地寻找新客户。

顶端富裕客户是一个特殊的客户群体，他们的忠诚度通常很高，一旦认同财务顾问的服务将一直保持良好的合作关系。因此，在顶端富裕客户服务方面应该注重对现有客户的维护，而不是不断地寻找新客户，在日常维护中应着重做到以下几点：

1、               了解客户的情况

2、               给予客户新的知识

3、               尊重客户的资产

4、               解决客户的问题，不要一味地推销产品

5、               时时关注客户的进展

6、               保持与客户的联系

二、富裕客户营销方法及技巧

目前市场对富裕客户营销方法主要有以下七种：

    因此，从营销价值来看，获得富裕客户最行之有效的方法还是客户的转介，但富裕客户的转介是建立在长期稳定的关系维护之上的，并且不同类型客户他们的转介意愿程度不一(如下表)：

  于是，财务顾问应该尽力在现有客户维护中多做努力，时刻追踪客户进展和提供有针对性的服务，在客户资产增长的同时也及时向客户提出你的需求，客户也会欣然接受，并乐意介绍周边的富裕朋友给你。

  可以说，一名优秀的财务顾问也许并非是出色的金融专家，但一定是一名富人心理学家，能够深入了解、区分自己的客户，满足客户多变的需求，量身订制金融产品，成为富裕客户信赖的朋友，继而成为财富的管理者。